Quando se fala em comunicação para vendas, um dos primeiros conceitos que nos vêm à cabeça é o chamado ‘Funil’. Utilizado amplamente no marketing digital, trata-se da construção de uma jornada de compra que pode ser resumida em: descoberta, apresentação da solução e decisão de compra.

Se neste momento você está pensando – ‘ah, esse é mais um texto sobre funil’. Calma. Não é!

Afinal, embora estejamos ao lado de gurus como Neil Patel que atesta a eficácia do modelo – quando bem aplicado -, acreditamos que o entendimento do público-alvo é o principal determinante para o sucesso ou o fracasso de uma estratégia de comunicação focada em vendas.

Neste sentido, uma das principais perguntas a serem feitas é: você quer vender para uma pessoa física (B2C) ou para uma empresa (B2B)?

Siga conosco e veja três motivos pelos quais a resposta dessa pergunta é tão importante.

1 – A segmentação na comunicação para vendas B2B

Uma das diferenças mais sensíveis entre as estratégias de vendas B2C e B2B reside na segmentação do público. É claro que há fatores comuns como dados demográficos, áreas de interesse/atuação e perfil socioeconômico – mas no B2C, quem toma a decisão é a pessoa física.

Nas vendas B2B, por outro lado, é preciso construir uma “teia” com diversos tons e informações para profissionais de diferentes posições hierárquicas. 

Quando tratamos da oferta de uma solução no topo e no meio do funil, muitas vezes faz sentido reunir uma argumentação que traga as dores e necessidades mais técnicas, enquanto que no fundo do funil a comunicação pode ser mais persuasiva e focada na big picture – sendo direcionada para tomadores de decisão, como gestores de compras.

Em resumo: o processo de vendas para empresas é mais complexo e, por consequência, exige uma maior complexidade na segmentação do público e na construção do conteúdo para diferentes etapas.

2 – Velocidade do ciclo de venda e argumentação

Você já ouviu falar em compra por impulso? Pois é, este é um comportamento bastante comum quando tratamos de negociações B2C e raramente presente no âmbito de negociações entre empresas.

Um exemplo dessas diferenças está na duração do ciclo de venda de cada um dos perfis. No caso das pessoas físicas, uma estratégia de funil leva, em média, 23 dias para ir da descoberta à decisão de compra. Já no B2B, segundo pesquisa da consultoria americana de vendas B2B, CSO Insights, este ciclo dura de 4 a 12 meses.

Sendo assim, a comunicação para vendas B2B deve focar na construção de um relacionamento mais sólido e racional com seu público-alvo. Ou seja, no lugar de gatilhos rápidos de venda, os conteúdos devem transmitir credibilidade e, sobretudo, a capacidade de resolver problemas com um custo-benefício sustentável.

3 – Necessidade de maior personalização e proximidade

Muitas vezes, um funil de vendas B2C começa e termina no ambiente digital sem que vendedor e cliente troquem uma palavra sequer – dinâmica que dificilmente vai se repetir na relação B2B.

Como as negociações entre empresas tendem a ser baseadas em fatores mais estratégicos, é preciso que a campanha de funil seja construída para ‘levantar a bola’ para a equipe comercial. Ou seja, preparar o lead para as próximas etapas que envolverão análises específicas das necessidades e problemas de cada cliente.

Além da presença constante de propostas personalizadas, a comunicação para vendas B2B deve incluir a construção de confiança entre quem compra e quem vende. Afinal, o impacto de uma aquisição ruim realizada por uma empresa pode causar grandes problemas, inclusive perceptíveis no mercado (atraso na entrega de produtos, queda de qualidade etc).

A etapa final do funil de vendas B2B no ambiente online, portanto, não acontece no momento da ‘decisão de compra’, mas na abordagem realmente personalizada em busca, preferencialmente, de uma reunião para apresentação detalhada da solução em questão.

Esse tipo de trabalho costuma ser muito bem estruturado em segmentos como o de tecnologia da informação, onde há um profissional de “pré-venda”, que é responsável por mapear oportunidades e fazer uma primeira triagem e tratamento dos potenciais leads.

A estratégia de construção de relacionamento com o público-alvo (ou persona, quando delimitada em um planejamento de comunicação) pode ser ainda mais aprofundada e capilarizada. Para isso, há dois principais caminhos:

Equipe interna >> dependendo do volume ou mesmo da complexidade, pode ser o caso de se contratar uma equipe dedicada ao trabalho – como no exemplo do analista de pré-vendas. Neste caso, a empresa ganha em sinergia com as equipes de Marketing (que entrega o lead) e Vendas (que conduzirá o lead para o fechamento e pós-vendas). A limitação envolve a curva de aprendizagem do profissional – restrita à experiência dentro da companhia -, à menor flexibilidade (custo fixo de equipe, férias) etc.

Agência de Comunicação >> além de não gerar despesas com a contratação de equipe, é uma solução bastante custo-efetiva por envolver profissionais que já têm trânsito com esse tipo de trabalho, estão em constante aprendizado e podem trazer novos insights de modo a tornar ainda mais assertiva a estratégia.

A Tamer Comunicação é especializada em construção de reputação por meio dos pilares estratégia e conteúdo especificamente no mercado B2B. Nossos profissionais têm ampla experiência em Marketing de Conteúdo.