Vender. Seja um serviço, um produto ou uma ideia, este verbo simples está no centro dos objetivos da maior parte das empresas do planeta. Curiosamente, porém, as marcas com os melhores resultados nesta tarefa são aquelas que compreendem que uma estratégia de mercado deve conter elementos que vão muito além do foco em vendas. 

Um dos grandes exemplos desta dinâmica está na importância do awareness (visibilidade) para a jornada de compra do consumidor. Isto é, o nível de conhecimento que o cliente em potencial tem sobre uma marca antes de realizar sua compra.

De acordo com o relatório anual “Connected Shoppers Report’, da Salesforce, 62% dos consumidores brasileiros relataram concluir uma compra já tendo uma marca específica em mente.

O que isto significa? É simples. Empresas que já ocupam um “espacinho” na mente de uma pessoa largam à frente daquelas que só chegam até a ele por meio de uma oferta de produto, ainda que esta oferta tenha sido feita a partir de uma segmentação precisa!

Sabendo da relevância do awareness como impulsionador dos resultados em vendas, listamos alguns dos benefícios deste elemento estratégico e as várias formas como ele pode ser incluído em um plano de comunicação. Vem com a gente!

Reconhecimento da marca diminui os Custos de Aquisição de Clientes

Se você já teve contato com o mundo do marketing, certamente já ouviu o termo ‘Custo de Aquisição de Clientes’ (CAC). Afinal, a quantia gasta para atrair um comprador é um indicador chave para apontar a lucratividade de uma ação.

Neste contexto, nada deixa mais clara a importância da reputação de uma marca do que o conceito de funil de vendas. 

Isto porque as marcas conhecidas do mercado já “largam” com a primeira etapa (awareness) atingida e – em muitas das vezes – possuem a segunda (relacionamento e consideração de compra) bem encaminhada. Enquanto aquelas ‘mais desconhecidas’ do cotidiano do consumidor, precisam percorrer todo o trajeto até chegar no último passo: a venda.  

Sendo assim, fica fácil compreender porque as marcas conhecidas não hesitam em equilibrar suas estratégias ao aliar campanhas de vendas com a busca pelo que chamamos de top of mind.

Como construir uma reputação sólida e melhorar os resultados em vendas

Agora que você já sabe que o awareness não apenas deixa sua marca mais próxima de uma venda, como pode diminuir os custos para sua concretização, chegou a hora de conhecer maneiras para se estabelecer no imaginário do consumidor.

Antes de conhecer cada uma delas, aliás, é preciso deixar claro: tudo está debaixo do grande guarda-chuva da comunicação.

Em suma, a ideia é replicar em escalas maiores o grande fenômeno das cidadezinhas pequenas em que o boca a boca é o principal atestado de competência e qualidade. 

Neste contexto, no mundo atual, uma marca deve garantir que chegará ao consumidor via:

Site e blog institucional – segundo levantamento do Google, cerca de 80% dos consumidores incluem uma pesquisa no buscador no início de suas jornadas de compra. Sendo assim, ter um site e um blog profissionais, com um bom trabalho de Search Engine Optimization (SEO), ou otimização para ser encontrado pelos buscadores, aumenta significativamente as possibilidades de uma marca alcançar um potencial cliente de maneira orgânica.

Relações públicas e assessoria de imprensa – fazer um bom trabalho de construção de reputação é fundamental. No entanto, a imagem de autoridade de uma empresa tende a ganhar ainda mais força quando endossada por um veículo de imprensa respeitado. Para tanto, é preciso estabelecer uma estratégia de conteúdo e relacionamento junto aos profissionais da mídia a fim de deixar claro os diferenciais da sua marca, a relevância para a sociedade das informações que você tem para compartilhar e com porta-vozes para se tornarem fontes qualificadas em assuntos relacionados ao seu nicho de atuação.

Mídias sociais – de acordo com dados da plataforma Hootsuite, os brasileiros são a 3ª população do mundo que mais usa redes sociais – passando uma média de 3 horas e 42 minutos por dia nestas plataformas. Para as marcas, isso significa que possuir uma boa estratégia de social media é uma forma essencial de estar mais próximo dos seus consumidores, disseminando seus valores, aproximando o relacionamento junto dos potenciais consumidores e dando voz a ‘embaixadores de seus produtos’ – sejam eles influenciadores digitais ou até mesmo de clientes já fidelizados em uma espécie de ‘boca-a-boca sem fronteiras’.

Inbound Marketing – trata-se da estratégia que agrupa o conceito de jornada de compra com a produção de conteúdo de alto valor para os potenciais clientes. Neste tipo de estratégia, de longo prazo, o objetivo é montar um plano editorial que conduza o prospect para as soluções de uma marca a partir do esclarecimento de informações sobre o que é mais resolutivo no mercado. 

Muita gente faz conteúdo, diversas marcas têm e-mail marketing e ferramentas de automação para construção de régua de relacionamento, mas poucas empresas são realmente bem sucedidas. Por quê?

Porque um bom trabalho precisa estar costurado às necessidades reais das personas (públicos) alvo, ter realmente uma entrega de qualidade, além de regularidade/timing e, claro, análise frequente para determinação de pontos de melhoria e reforço do que funciona.

Há também uma série de outras oportunidades que podem ser levadas em consideração em uma estratégia de comunicação com foco em desenvolvimento de awareness e, consequentemente, apoio a vendas. Eventos personalizados e direcionados a públicos específicos ou patrocínio e participação em grandes encontros/premiações setoriais, assim como a publicidade, em suas diversas frentes.

Mais do que pensar em vender, é preciso ter empatia com o seu potencial cliente e conduzir sua comunicação neste sentido. Afinal, todos preferimos um relacionamento sincero e colaborativo. Não é diferente com as marcas.